Должностная инструкция руководителя отдела продаж: образец

Должностная инструкция руководителя отдела продаж (РОП) закрепляет, за что отвечает человек во главе отдела: за план, команду, воронку и ключевых клиентов. Ниже — разделы инструкции, образец текста и объяснение, как дополнить документ профилем должности, чтобы по нему можно было нанимать и оценивать.

Что должно быть в инструкции РОП

Базовая структура такая же, как у других руководящих должностей:

1. Общие положения. Название должности, подчинение (обычно коммерческому директору или генеральному), кого подчиняет, кто назначает.
2. Квалификационные требования. Образование, опыт в продажах и управлении командой.
3. Должностные обязанности. Планирование и выполнение плана, управление командой, работа с ключевыми клиентами, процессы и отчётность.
4. Права. Что РОП вправе решать сам, а что согласует.
5. Ответственность. За результат отдела и за соблюдение правил.
6. Показатели оценки. Здесь инструкция часто заканчивается общими словами. Лучше назвать показатели прямо: выполнение плана, конверсия по этапам воронки, срок адаптации новых менеджеров.

Особенность РОП в том, что результат работы измерим цифрами. Поэтому в инструкции важно не только перечислить обязанности, но и привязать их к показателям.

Образец должностной инструкции руководителя отдела продаж

Подставьте название компании и поправьте разделы под ваши процессы.

ДОЛЖНОСТНАЯ ИНСТРУКЦИЯ руководителя отдела продаж ООО «Ромашка», г. Москва

1. Общие положения

1.1. Руководитель отдела продаж относится к категории руководителей. 1.2. Назначается на должность и освобождается от неё приказом генерального директора. 1.3. Подчиняется коммерческому директору. Ему подчиняются менеджеры по продажам отдела. 1.4. В работе руководствуется уставом и локальными актами компании, планом продаж и настоящей инструкцией.

2. Квалификационные требования

2.1. Высшее образование. 2.2. Опыт в продажах и управлении командой — от трёх лет. 2.3. Знание методов планирования продаж, работы с воронкой, ведения переговоров, CRM-системы.

3. Должностные обязанности

3.1. Планирует и контролирует выполнение плана продаж отдела. 3.2. Анализирует воронку и конверсию по этапам, прогнозирует выручку. 3.3. Управляет командой: проводит регулярные встречи с менеджерами, организует найм и адаптацию, развивает и мотивирует сотрудников. 3.4. Ведёт переговоры по крупным сделкам и развивает отношения с ключевыми клиентами. 3.5. Настраивает процессы продаж, отчётность в CRM, скрипты и стандарты. 3.6. Согласует условия сделок с финансами, логистикой и другими подразделениями.

4. Права

4.1. Распределять клиентов и задачи между менеджерами отдела. 4.2. Вносить предложения о найме, переводе, премировании и увольнении сотрудников отдела. 4.3. Запрашивать у других подразделений информацию, необходимую для работы отдела. 4.4. Принимать решения о скидках и условиях сделок в пределах утверждённых лимитов.

5. Ответственность

5.1. За выполнение плана продаж отдела. 5.2. За достоверность данных в CRM и отчётности отдела. 5.3. За соблюдение сотрудниками отдела утверждённых правил и стандартов продаж. 5.4. Ответственность в пределах, определённых трудовым законодательством.

6. Показатели оценки

6.1. Выполнение плана продаж за период. 6.2. Конверсия по ключевым этапам воронки. 6.3. Срок выхода новых менеджеров на плановые показатели. 6.4. Текучесть в отделе.

С инструкцией ознакомлен(а): ____________ / ____________ / «_» ________ 20 г.

Чего в инструкции не хватает для найма

Инструкция описывает работу, но не помогает выбрать кандидата. Она не отвечает на вопросы: какой уровень навыка нужен, что важно, а что желательно, как проверить умение на интервью. Для этого нужен профиль должности: задачи с долями времени, навыки с уровнями и критерии оценки. Подробнее мы разбирали это в статьях «Профиль должности» и «Профиль кандидата».

Что взять из профиля РОП

В библиотеке ИПОСТАС есть образец «Руководитель отдела продаж». В нём время распределено так:

Такое распределение полезно сопоставить с разделом «Должностные обязанности» вашей инструкции: если у вас половина времени уходит на личные продажи, а в инструкции об этом ни слова, документ расходится с реальностью.

Из образца также можно взять:

• Навыки с уровнями. Например, планирование и прогнозирование продаж, управление воронкой и ведение сложных B2B-переговоров заданы на уровне 4 из 4, а построение системы мотивации и разработка скриптов продаж — на уровне 3.
• Критерии успеха на 30, 60 и 90 дней. Это готовый список, по которому видно, справляется ли новый РОП. Пример: к 30-му дню должна быть согласована карта воронки и план развития каждого менеджера, к 90-му план продаж за квартал выполнен не ниже согласованного порога.

Если вы нанимаете не руководителя, а рядового менеджера, смотрите образец «Менеджер по продажам».

Как составить инструкцию РОП: 5 шагов

1. Определите зону ответственности. Только продажи или ещё маркетинг, аккаунтинг, сервис?
2. Опишите обязанности через результат. Не «проводит встречи», а «проводит встречи с менеджерами для контроля воронки и плана».
3. Привяжите показатели. Назовите 3–5 измеримых показателей и укажите период.
4. Определите полномочия. Лимиты по скидкам, право влиять на найм и премирование.
5. Согласуйте с коммерческим директором и юристом, ознакомьте под подпись.

Типичные ошибки

• «Обеспечивает выполнение плана» и больше ничего. Без показателей и полномочий ответственность формальная.
• Нет границ между РОП и менеджерами. Непонятно, что делает руководитель, а что делегирует.
• Инструкция описывает идеал, а не реальность. Когда фактическая работа расходится с документом, к инструкции перестают относиться серьёзно.
• Нет связи с наймом. Инструкцию читают после выхода сотрудника, а на интервью используют другие критерии.

Частые вопросы

Чем должностная инструкция РОП отличается от профиля должности?

Инструкция закрепляет обязанности, права и ответственность. Профиль отвечает, какими навыками и на каком уровне должен обладать человек, и содержит критерии проверки на интервью.

Кто составляет инструкцию для руководителя отдела продаж?

Обычно коммерческий директор вместе с HR; юрист проверяет формулировки прав и ответственности.

Нужно ли привязывать KPI к инструкции?

Желательно: так видно, как оценивается результат. Сами значения показателей обычно закрепляют отдельным документом, чтобы не переписывать инструкцию каждый период.

Можно ли использовать образец без изменений?

Нет, это шаблон. Подставьте название компании, зону ответственности и лимиты полномочий.

Как проверить кандидата на должность РОП?

По профилю: навыки с уровнями, структурированное интервью, критерии оценки. Составить профиль можно в ИПОСТАС или начать с готового образца.